Tecniche e Strumenti per Vendere con la Mascherina

Tecniche e Strumenti per Vendere anche con la mascherina

È cambiato quasi tutto, è innegabile!

Negli ultimi 2 mesi abbiamo dovuto stravolgere tutta la nostra quotidianità: abitudini, stili di vita, rapporti sociali e modalità di lavoro….

…siamo dovuti rimanere soli, lontani dai nostri cari, dai nostri amici, dai nostri colleghi, dai nostri clienti e addirittura dalle nostre aziende, per far sì che l’epidemia potesse finire il prima possibile.

E sappiamo bene che per molte imprese e per molti imprenditori sarà difficile ripartire, rialzarsi e tornare a svolgere il proprio lavoro come prima, per troppi motivi: la crisi economica, per le tante “cose da pagare” dopo 0 € di incassi negli ultimi 2 mesi, le nuove disposizioni di legge da rispettare, il dover cambiare business model della propria attività, ecc.

Questo è veramente drammatico e inaccettabile…

…così, per cercare di sostenere al massimo le imprese dei miei clienti e far sì che nessuno di loro chiuda per sempre, ho lanciato il Protocollo Impresa: FASE 2, il pacchetto chiavi in mano che assicura una ripartenza facile e veloce per ogni tipo di azienda.

Oggi però ti parlo un aspetto sottovalutato e che nessuno sta affrontando attentamente, né in tv né altrove, anche se si tratta di qualcosa che andrà ad incidere su tutte le attività tradizionali e quelle che non lavorano esclusivamente online: la vendita diretta e l’approccio al cliente ai tempi del COVID-19.

Vendita e approccio al cliente sono 2 temi essenziali per tutti quegli imprenditori che hanno un punto vendita in cui fanno entrare i clienti per acquistare i loro prodotti o servizi, ma anche per tutte quelle realtà che hanno dei collaboratori commerciali che interagiscono direttamente con i clienti nelle loro aziende, oppure tutte le aziende di servizi, o professionisti che organizzano meeting e riunioni con clienti e committenti.

E nessuno ne parla!

Leggiamo tutti i giorni di distanziamento sociale, sanificazione, di accessi ridotti, ma anche di mascherine obbligatorie per clienti e lavoratori; tutto ciò mi scatena una domanda: come cambia la vendita diretta e l’approccio al cliente con indosso una mascherina? Quali tecniche e strumenti per vendere possono funzionare?

Sembra una banalità, ma chi si occupa di vendita professionale conosce benissimo l’importanza della mimica facciale, del sorriso, del contatto fisico, di una stretta di mano e anche della prossemica, per l’approccio ad un cliente e per la buona riuscita di una trattativa.

Il sorriso, soprattutto, è un veicolo sociale di straordinaria efficacia, che ci aiuta in numerose situazioni per allentare la tensione e creare un clima più amichevole (pensa al sorriso involontario che ci scappa quando siamo in ascensore con uno sconosciuto e, ad un certo punto, finiamo per incrociare lo sguardo con lui… ecco, esattamente, sorridiamo per stemperare la tensione).

Quando faccio il docente nei corsi di comunicazione efficace e in quelli di tecniche di vendita, per far comprendere meglio l’importanza del sorriso nelle trattative commerciali in qualsiasi settore, uso sempre un aneddoto su una grande catena americana di fast food, che ha addirittura inserito nei propri manuali per i dipendenti quanti sorrisi fare al cliente da quando entra nel punto vendita a quando esce e, addirittura, in quale momento effettuarli.

Si capisce l’importanza di una cosa così semplice come il sorriso?

Finché le normative ci obbligheranno all’uso delle mascherine, perderemo il potere del sorriso e della mimica facciale con i nostri clienti.

Ma non perderemo solo quello! Dovremo perdere il contatto con il cliente, la stretta di mano, il potersi mettere di fianco a lui/lei, di stargli fisicamente accanto nei momenti più difficili, ecc.

Cosa significa tutto ciò?

Significa che la possibilità di concludere vendite grazie ad un commerciale con “la parlantina” o l’operatore bravo nel gestire i clienti diminuirà ancora di più.

Hai presente quella credenza per cui se facciamo 10 appuntamenti commerciali, chiudiamo almeno una vendita (di più se siamo bravi)? Ecco, già non era una verità prima del Covid, ma adesso i venditori (commessi, commercianti al dettaglio, rappresentanti, agenti, ecc.) avranno ancora più difficoltà a convincere i clienti faccia a faccia – anzi, mascherina a mascherina –

Quindi, ricapitolando: meno sorrisi, meno contatti = meno vendite (e se va così, anche noi avremo poca voglia di sorridere, dopo)

E come possiamo fare adesso?

La soluzione è cambiare modalità di vendita e di approccio al cliente, semplice in teoria, ma estremamente complessa nella pratica quotidiana. Certo, abbiamo a disposizione milioni di strumenti digitali da usare per virtualizzare le nostre interazioni con i clienti: ecommerce, webinar, affiliazioni, memebrship, call conference, tour virtuali, foto in 3D, chat di qualsiasi tipo, ecc.

Così rispettiamo le distanze, stiamo senza mascherine e chiudiamo i contratti in modalità SMART.

No, purtroppo non basta

Questi strumenti ci permettono sicuramente di ridurre le interazioni dirette e di vendere in maniera anche automatizzata, ma non riescono a sostituire il rapporto umano e tutto quello che comporta; per creare quel clima, quella fiducia e quel rapporto che si instaura tra venditore e cliente c’è bisogno di un approccio diverso alla vendita e dobbiamo utilizzare altri strumenti per avere la stessa efficacia.

Per questo all’interno di Protocollo Impresa: FASE 2, l’unico sistema di Pronto soccorso aziendale tarato personalizzato al 100%, c’è un piano di azione con le tecniche e gli strumenti da usare per mantenere i livelli di vendita al livello del periodo pre-Covid e addirittura, in alcuni casi, far crescere il rapporto trattative/vendite concluse.

In questo momento saper gestire il cliente e saper effettuare trattative commerciali con tecniche e strumenti per vendere adatti alla nuova situazione può fare la differenza tra fallire o prosperare.

Cosa aspetti? Iscriviti adesso la tua impresa a Protocollo Impresa: FASE 2 per trovare nuovi clienti, riconquistare i vecchi e aumentare i tuoi tassi di vendita.

Se hai un’impresa con una rete vendita, oppure degli operatori commerciali all’interno dei tuoi punti vendita e vuoi renderli efficaci fin da subito con le nuove tecniche e i nuovi strumenti di vendita, sappi che sto preparando un corso di formazione aziendale specifico su questo argomento. Contattami per personalizzarlo e cucirlo a misura della tua attività.

Un abbraccio – ad un metro di distanza –

Andrea