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S.O.S. Imprese – Speciale Corona Virus

Guida Pratica per gli Imprenditori che si trovano ad affrontare il mercato al tempo del Corona Virus

Uno degli obiettivi che mi sono sempre posto dal punto di vista lavorativo è quello di offrire servizi utili alle aziende che seguo; chi mi conosce sa che sono il primo a cercare di non far spendere soldi in servizi e campagne di marketing, se credo che non sia necessario per il mio cliente (ci rimetto economicamente, ma almeno sono certo di offrire un servizio che avrà un valore reale per i miei committenti).

Non so quante volte ho consigliato di NON fare un sito ecommerce, una campagna social, una campagna di marketing offline a persone che vedevano in me un supporto per la loro impresa, e l’ho fatto per fare in modo che potessero investire nelle azioni più profittevoli per la loro attività, indipendentemente dalla moda del momento…

Adesso è uno di quei momenti in cui mi sento responsabile anche per tutte quelle aziende e per quegli imprenditori che non sono miei clienti, perché non mi conoscono, perché non si sono mai avvicinati al mondo del marketing professionale, oppure perché hanno scelto di servirsi dei miei concorrenti: ora siamo tutti sulla stessa barca e quindi ho deciso di offrire ASSISTENZA GRATUITA di marketing a tutte le imprese che si trovano ad operare in questo momento di emergenza.

— Aggiornamento del 2 aprile 2020 — Anche uno dei quotidiani online di Grosseto e provincia, ilGiunco.net ha ripreso questa guida ed ha deciso di diffonderla online a tutti i suoi lettori. Puoi trovare l’articolo qui

L’impatto del Corona Virus sulla società italiana è ormai noto a tutti; quello che ancora non sappiamo è quanto grande sarà quello sull’economia del nostro Paese… Probabilmente sarà anche maggiore rispetto a quello che ci aspettiamo. Perciò non possiamo rimanere fermi in attesa di vedere che succederà, ma dobbiamo preparare le nostre aziende ad essere pronte in tempi di “burrasca”, ma soprattutto quando finalmente il “vento ci sarà amico”.

All’interno di questa guida troverai, in forma totalmente gratuita, 10 consulenze tecniche di marketing su come gestire questa emergenza.

Considera peraltro che sono applicabili anche in molte altre situazioni e che, tutte insieme, costerebbero migliaia di euro a chi le richiedesse: 5 di esse sono generali e applicabili ad ogni tipo di azienda e di imprenditore; le altre 5 sono specifiche ognuna per una diversa tipologia di lavoro.

Una caratteristica che spero apprezzerai, è che sono tutte azioni che puoi effettuare a costo ZERO o quasi, visto il momento di difficoltà generale.

Scarica la guida in PDF

Ecco le 10 cose da fare,

se hai un’impresa,

in un momento di crisi (COVID-19)

 

Spegni tutte le tue campagne di marketing attive.

La prima cosa da fare in una situazione di emergenza è quella di disattivare tutte le campagne di marketing attivate prima dell’emergenza stessa. Tutto il materiale di marketing che deve uscire dalla azienda in un periodo come quello che stiamo vivendo deve essere pensato, strutturato e realizzato tenendo conto della situazione generale e di come la sta vivendo il tuo pubblico di riferimento.

In questi casi è possibile che le tue pubblicità, le tue campagne sponsorizzate sui social, i tuoi volantini, che fino a poco tempo fa erano perfetti, possano suscitare critiche, osservazioni e malintesi, perché non sono attuali, cioè coerenti con lo stato emotivo di chi li riceve.

Ti faccio un esempio, ma ne potremmo fare centinaia, anche perché una parte di questa guida è basata su errori di marketing che alcune aziende hanno già commesso e che vorrei che tu evitassi.

Pensa agli annunci di qualche hotel, villaggio turistico, agriturismo che incontri sui social e che ti invitano a pensare al mare, alle feste in spiaggia, ecc…. Non è attuale!
Con tutte le persone che soffrono, che combattono per salvare vite, che devono tenere chiusa la loro attività, che a fine mese si troveranno senza incassi e senza stipendio, tu gli dici di pensare a fare le ferie, alle feste, a prendere il sole? Rischi di essere inopportuno.
Attenzione: questo non significa che se hai una struttura ricettiva non puoi pubblicizzare i tuoi servizi, devi solo farlo in una certa maniera (la trovi scritta al punto 10)

Usa il tempo a disposizione per fare un’analisi approfondita dei dati della tua azienda

Di solito noi imprenditori, professionisti, lavoratori autonomi abbiamo milioni di attività da svolgere e solo 24 ore al giorno per farle…il tempo non basta mai!

In questo momento, probabilmente, ci troviamo con un po’ più tempo libero, dato dalla chiusura forzata o dal decremento delle attività produttive, quindi dedichiamoci ad operazioni importantissime che spesso sottovalutiamo o demandiamo ad altri, come l’analisi della nostra azienda.

Ad esempio: guardando il listino prodotti/servizi, quali vendiamo di più e quali di meno?
Quali di questi ci danno un margine maggiore? Quali ci offrono flussi di cassa positivi più veloci? Quali potremmo eliminare? Quali potremmo aggiungere?

Oppure, guardando il database clienti, chi sono? Quanti sono? Ogni quanto acquistano? Potrebbero acquistare di più? Come? Ne dovrei avere di più? Ne posso gestire di più con la struttura che ho adesso?

Ma potremmo anche riflettere meglio su ciò che fa la concorrenza (di solito è bene guardare il leader di settore nel mercato di riferimento) e cercare di capire come affrontare al meglio il mercato, differenziandoci.

Ricorda, si “ha successo” per differenza e non per similitudine!

Questi dati possono esserti utili per aggiornare il Business Plan della tua azienda, lo strumento che ti permette di prevedere cosa succederà, o dovrebbe succedere nel prossimo futuro (costi, entrate, flussi di cassa, vendite ecc.). Se non ne hai mai fatto uno, potrebbe essere il momento adatto per crearlo.

Analizza e rifletti, così sarai pronto per ripartire alla grande non appena la situazione si sbloccherà.

Prepara una strategia di marketing da attuare fin da subito

Se hai analizzato i dati, puoi iniziare a strutturare le azioni da fare per far crescere la tua attività: ti sei reso conto che devi ottenere più clienti? Struttura una o più campagne di acquisizione clienti (o fatti aiutare da un esperto), quindi crea un sistema di Lead generation (o più semplicemente acquisizione contatti in target) , un funnel, pianifica la tua campagna di Digital Email Marketing e crea dei sistemi di monitoraggio dei risultati.

Devi rendere più remunerativi i tuoi clienti attuali? Crea un sistema di vendita strutturato, che aumenti la frequenza media di acquisto, l’importo medio speso e il LifeTimeValue del cliente, cioè quanto denaro “vale” complessivamente nel periodo in cui è tuo cliente.

Vuoi differenziarti dalla concorrenza? Prepara una campagna marketing che enfatizzi il tuo posizionamento e faccia capire bene al tuo target di clientela, la tua differenza e il motivo per cui un cliente dovrebbe acquistare da te piuttosto che dal tuo concorrente, o addirittura non fare nulla (eh si, nel dubbio tra una serie di prodotti e servizi, molte persone decidono di rimandare l’acquisto o di investire il loro denaro in prodotti o servizi totalmente differenti)

Non l’ho inserito come primo punto, perché lo ritengo scontato e perché già molte aziende lo hanno fatto: finché dura la situazione di emergenza adatta i tuoi servizi al soddisfare i clienti al meglio che puoi (ad esempio con la consegna a domicilio, con i servizi online, con il rinvio di scadenze di pagamento – se puoi – ecc.) e adatta tutta la tua comunicazione al momento che stiamo vivendo.

Prepara i tuoi materiali di marketing

La tua strategia avrà successo se, quando sarà il momento di ripartire e lanciare le campagne di marketing, saranno pronti tutti gli strumenti e i materiali di marketing necessari. Quindi dopo aver seguito i primi 3 punti, passa a creare i materiali di marketing: testi, audio, video, grafiche, fotografie, stampe, ecc. Fotografa i piatti del tuo menu, il nuovo campionario dei vestiti o delle borse, il tuo locale, la tua struttura, ecc. Fai dei video in cui spieghi come lavori, dei tutorial, degli infoprodotti; prepara tutta l’immagine coordinata della tua attività (logo, grafiche, flyer, ecc.); scrivi i testi per le email che invierai come newsletter, come attività di acquisizione clienti, come richiesta di recensioni, ecc.

Non sai quante campagne di marketing partono in ritardo (e quindi rendono molto meno) perché i materiali non sono pronti. Adesso non abbiamo scuse, il tempo per fare tutto lo possiamo trovare più facilmente.

Probabilmente ti potresti domandare come preparare video e fotografie se, viste le restrizioni per gli spostamenti, non possiamo ingaggiare professionisti che facciano queste cose: partiamo con un semplice cellulare, consultiamo dei tutorial sul web (come fare fotografie alle bottiglie, ai gioielli, ai vestiti ecc.) e intanto creiamo del materiale di base; quando si tornerà alla normalità e avremo un flusso di cassa che ce lo permette, ci affideremo a dei professionisti per migliorare ed ottimizzare il materiale prodotto.

Crea, aggiorna e completa i tuoi strumenti di marketing

Tutto il materiale che produci ha una sua utilità solo se lo inserisci all’interno di un sistema di comunicazione efficiente, perciò è necessario che il tuo sito web esista, che sia aggiornato, che siano pronte le landing page necessarie, che ci sia un sistema di lead generation attivo, che sia indicizzato, ecc.

È necessario che anche le tue pagine social (scegli tu quante e quali usare in base al tipo di azienda) siano strutturate, aggiornate e complementari a quello che già fai con il sito web, con la stampa, ecc.

Configura e utilizza un sistema professionale per il Digital Email Marketing, in maniera da avere possibilità di iniziare, quando necessario, anche la marketing automation. Esistono molti servizi gratuiti, come ad esempio mailchimp, sendinblue, ecc, che puoi utilizzare facilmente fin da subito.

Se vuoi fare anche campagne di marketing offline, prepara fin da ora i template e le grafiche su cui far uscire, di volta in volta i messaggi pubblicitari, che si tratti di inserzioni sui quotidiani, sulle riviste o di un semplice volantinaggio.

Tutto questo lo puoi fare tu, autonomamente e soprattutto GRATIS, ma, naturalmente, sono pronto e disponibile a darti supporto per ottimizzare i tempi e pianificare velocemente tutte le strategie.
Questo vuol dire che potrai essere pronto sin da subito ad approfittare delle opportunità che ci saranno non appena sarà terminata questa drammatica emergenza.

Come già annunciato in un paragrafo precedente, le seconde 5 consulenze tecniche che troverai in questa guida sono specifiche ognuna per una tipologia di impresa differente.

Sono un ristoratore (oppure titolare di bar/pub/ecc.) cosa posso fare?

Aspetta che sia finita l’emergenza. Sembra banale, ma sfortunatamente la tua è una delle categorie più colpite dalle misure restrittive per combattere il Corona Virus, quindi non agitarti nel cercare “idee nuove” ma preparati per quando potrai riaprire.

Approfitta della chiusura al pubblico per effettuare quelle rifiniture al locale che hai sempre rimandato (imbiancatura delle pareti, ricerca di nuove stoviglie, piccole riparazioni, nuove decorazioni, ecc.) Quando il tuo locale riaprirà, i clienti dovranno rimanere meravigliati nel rientrare e se generi subito un’impressione positiva su di loro, vedrai che anche i tuoi conti andranno più velocemente in positivo…

Usa questa pausa forzata per formare il tuo personale: spiega loro cosa ti aspetti alla riapertura e come vuoi che lavorino all’interno della tua attività (lo so, probabilmente lo hai già fatto, ma adesso lo puoi rifare con tutta calma, simulando le casistiche e non dovendo gestire il pubblico).
Puoi anche fare in modo che il tuo personale diventi un ulteriore vettore di sviluppo del tuo business: un cameriere, barman che sa come e cosa vendere al cliente ti permette di avere un aumento medio del tuo fatturato tra il 10 e il 20% e contemporaneamente, dà al cliente l’impressione di un servizio professionale. E questo lo puoi fare comodamente a distanza, grazie alle tecnologie digitali: un formatore e i tuoi dipendenti connessi in videoconferenza, ognuno a casa sua, nel rispetto delle normative attuali.

Prepara un evento per la riapertura, che so, una festa a tema, un piatto o un cocktail speciale disponibile solo per quel giorno oppure un’offerta speciale (ad es. Antipasto e primo a 10 €, o Cena per 2, paghi per uno) e fai in modo di avere già pronta tutta la pianificazione pubblicitaria per far sapere ai tuoi clienti cosa e quando succederà. Puoi anche pubblicizzare il tutto attraverso i tuoi canali social e le tue liste di contatti email, senza spendere un euro, l’importante è il raggiungimento di un numero sufficiente di potenziali clienti.

Sono un commerciante al dettaglio, cosa posso fare?

Se sei tra le attività che sono obbligate a restare chiuse al pubblico, prepara il tuo negozio per la riapertura: cambia disposizione dell’arredo, modifica le luci, prepara una nuova vetrina, cambia colore alle pareti, sistema in maniera organizzata il magazzino, insomma rinnova il tuo locale, per dare un’immagine nuova e accattivante ai clienti, non appena sarà possibile ripartire.
Usa questi lavoretti come strumento di comunicazione costante con il tuo pubblico, ad esempio facendo dirette video sui social, foto di qualche particolare, creare mistero su cosa succederà, ecc.

Se invece, sei tra quelli che possono stare aperti e lavorare anche in questo periodo, offri i tuoi servizi adattandoli al momento (ad. Esempio la consegna a domicilio gratuita, anche se solitamente non la fai) e comunicalo ai tuoi clienti, tranquillizzandoli e mostrando loro come tutto il tuo lavoro sia svolto in totale sicurezza per loro e per chi collabora con te.

Prepara adesso il materiale pubblicitario che potrà servirti nei prossimi mesi, quando magari ci sarà da correre per evadere gli ordini e soddisfare i clienti (foto, video, tutorial, ecc.).

Formati come imprenditore in quelle attività su cui, magari, sei meno ferrato, perché non rientrano in quello che devi fare giornalmente: amministrazione aziendale, marketing, social media, copywriting, ecc. Acquisire queste competenze, potrebbe aiutarti a far fare un balzo in avanti alla tua azienda a costo zero!

Se la tua attività esiste da un po’ di tempo, ti sarà capitato sicuramente di vedere alcuni clienti “passare al nemico” e non scegliere più la tua attività: studia una strategia per riportarli con te, prepara un’offerta di bentornato, un bonus, un omaggio, in modo da essere subito attrattivo non appena ripartiremo con la nostra vita regolare.

Sono un artigiano, cosa posso fare?

Approfitta di questo periodo per capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, soprattutto quelli che operano prevalentemente online e quelli stranieri, anche per capire dove sta andando il mercato e cosa ci si aspetta da te nel prossimo futuro

Studia e ricerca se è possibile innovare qualcosa nei tuoi processi di produzione, attraverso nuove tecnologie, nuovi macchinari, nuovi materiali e quali benefici potrebbe portare alla tua attività imprenditoriale. Naturalmente questo può essere anche un buon momento per valutare bene quale investimento comporta, sia dal punto di vista economico, sia dal punto di vista dell’organizzazione del lavoro all’interno della tua azienda e, allo stesso tempo, può essere un ottimo periodo per andare a trattare sul prezzo: in un momento di crisi, ci sarà sicuramente molta più flessibilità sulle condizioni di pagamento, se c’è un’azienda in grado di investire.

Creati un sistema di lead generation (generazione di contatti) online ed offline, per avere già un mercato pronto ad acquistare non appena la nostra vita tornerà alla normalità. Nel farlo tieni sempre presente la tua focalizzazione e promuovi la tua differenziazione rispetto alle aziende o ai prodotti concorrenti.

Sono un libero professionista, cosa posso fare?

Molto probabilmente, nonostante il periodo, puoi continuare a svolgere la tua regolare attività lavorativa (magari in smart working, magari da casa, piuttosto che in ufficio, in cantiere, ecc.). Adesso è il momento di far conoscere ai tuoi tutti quei servizi che puoi fare a distanza, di crearne di nuovi (video corsi, video consulenze, ecc.) e di ultimare quelli che ti erano rimasti sulla scrivania in attesa di un po’ di tempo da dedicarci.

Organizza al meglio la tua giornata lavorativa e trova un’ora al giorno (anche 2/3 a settimana, dipende da quanto e cosa devi fare) per aggiornarti sulle ultime novità della tua professione, sull’utilizzo di nuovi strumenti per svolgere il tuo lavoro, sulle ultime normative o sui possibili bandi e contributi. Vedi questo periodo come la preparazione di un’atleta alle Olimpiadi, meglio ti prepari e più opportunità avrai di vincere una medaglia!

Elabora e struttura (o fallo fare da un consulente esterno) un sistema organizzato di acquisizione clienti, che lavori sia attraverso i canali digitali, sia attraverso le classiche campagne offline, in modo da recuperare il “lavoro mancante” a causa del Corona virus con nuovi clienti disposti ad acquistare i servizi che puoi effettuare anche in questo momento di emergenza.

Ho una struttura ricettiva, cosa posso fare?

Lo abbiamo accennato nel primo punto di questa guida, spegni tutte le campagne pubblicitarie che avevi avviato prima dell’insorgere dell’emergenza.

Dopo averlo fatto, prova a ristrutturarne alcune, tenendo conto di quello che sta succedendo e lavorando sulla comunicazione per tranquillizzare ed offrire speranza ai tuoi clienti (reali e potenziali).

Usa il materiale video e foto a tua disposizione (puoi sempre crearne di nuovo) per evocare i bei ricordi delle stagioni precedenti e le atmosfere piacevoli di cui potremo godere nella tua struttura, una volta tornati alla normalità.

Diffondi sui tuoi canali online guide del luogo in cui ti trovi, in cui si racconta la bellezza della zona, la cucina tipica, i musei, ecc. in modo da continuare la diffusione di messaggi positivi e che invitano a pensare a momenti migliori.

Cura più che puoi la tua struttura, con fiori, piante, decorazioni, ecc. in modo che all’apertura risplenda!

Prepara un’offerta dedicata al post Corona virus. Adesso non pensare troppo alle marginalità, in questo momento è necessario ricreare il mercato, quindi incentiva più che puoi (naturalmente da quando sarà possibile ripartire) i viaggi e le vacanze.

Prima di concludere lascio due consigli generali che non ho voluto inserire nelle consulenze della guida:

  • fate in modo che, in questo periodo di grande emergenza, le vostre aziende siano di supporto alla vita delle persone e che i vostri prodotti e servizi cambino in meglio la loro vita.
  • Per tutte le notizie (soprattutto quelle sanitarie ed economiche) affidatevi esclusivamente ai canali ufficiali del Ministero competente, della Regione, del Comune e a consulenti regolarmente iscritti ai rispettivi albi o alle associazioni di settore.

Mi auguro che questa breve guida possa essere un piccolo aiuto per tutti quelli che la leggeranno, confidando che tutto torni presto alla normalità.

Un abbraccio – ad un metro di distanza –

Andrea Stoppacciaro

 

Scarica la guida in PDF

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