L’Analisi dei Dati Aziendali per Creare Strategie di Marketing
Nella mia guida che ho chiamato S.O.S. Imprese – Speciale Corona Virus (che puoi scaricare gratuitamente qui, se ancora non l’hai letta) c’è una parte in cui suggerisco di utilizzare questo periodo di emergenza, in cui non possiamo stare aperti, oppure lavoriamo in modalità ridotta, per fare un’analisi dei dati aziendali.
Mi ha fatto piacere ricevere alcune domande via email e via whatsapp da chi ha letto la guida e molte riguardavano la raccolta e l’analisi dati aziendali, perciò ho deciso di approfondire l’argomento e scrivere un articolo creato appositamente per spiegare quali dati osservare e come utilizzare questi indicatori.
Naturalmente puoi farlo in totale autonomia, oppure con l’ausilio del tuo commercialista, ma se vuoi contattarmi per studiare una strategia di sviluppo della tua azienda, li potremo analizzare insieme.
Per prima cosa rispondo alla domanda che ho ricevuto più spesso: quali sono i dati che devo analizzare?
Risposta semplice, TUTTI!
Sembra assurdo ma è la verità! So anche che se dessi solamente questa risposta non ti aiuterei per niente, quindi andiamo avanti con le spiegazioni. Cercherò di semplificare al massimo un procedimento complesso che richiede anni di studio e di pratica, per essere effettuato in maniera ottimale, ma se intanto riuscirai a comprenderne almeno le basi potrai ricavarne da subito enormi benefici.
Segui le mie istruzioni passo a passo e alla fine del procedimento avrai tutte le informazioni necessarie, organizzate in maniera tale da essere utilizzate per lo sviluppo della tua azienda.
Come forse saprai, ci sono molti indicatori di cui tener conto, ma in questo articolo ti indicherò i principali, cioè quelli con un impatto più immediato sulla tua impresa.
Per prima cosa dividiamo i dati aziendali in 2 grossi segmenti, che potremmo chiamare i “dati economici” e le “altre informazioni”.
Nel primo gruppo inserisci:
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Tutti i prodotti/servizi (uno per uno) che offri e il loro prezzo di vendita (sarebbe meglio inserirli IVA esclusa)
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Il costo di acquisto/produzione/erogazione di ogni prodotto/servizio (se riesci a calcolare al centesimo sarebbe perfetto – anche qui IVA esclusa)
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Il costo annuale di ciascuno dei tuoi dipendenti
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Il tuo costo annuale
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Il costo medio annuale delle utenze (luce, gas, acqua internet, telefono, ecc. – puoi inserire qui anche il carburante per i mezzi aziendali)
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Il costo annuale di assicurazioni, sistemi di sorveglianza, ecc.
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Il costo annuale di affitto locali, attrezzature, automobili, ecc.
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Il costo annuale di oneri finanziari (rimborso prestiti, costo dell’affidamento, ecc.)
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Il costo annuale dei professionisti di cui ti servi (commercialista, avvocato, associazioni di settore, ecc.)
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Il costo annuale del marketing fatto finora.
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Il costo annuale medio delle spese di manutenzione e riparazione
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Il costo annuale medio di acquisto nuovi macchinari, software, licenze
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Dati di vendita prodotto/servizio per prodotto/servizio
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Il fatturato dell’ultimo anno (sempre IVA esclusa).
Somma tutti i costi, in modo da avere ben chiaro quanto ti costa stare aperto mediamente in un anno, e sottraili dal tuo fatturato.
Avrai, in 2 minuti, il risultato economico medio della tua azienda
Inoltre avrai ben presente anche quale deve essere la soglia di incasso minimo, mese per mese, giorno per giorno o come preferisci calcolarlo tu, per andare almeno a coprire i costi. (Attenzione non ti ho fatto inserire tributi, tasse ecc. quindi alcuni parametri di costo sono arrotondati per difetto).
Sembrano dati banali, ma se li osservi, puoi comprendere in maniera intuitiva ed immediata come sta andando la tua azienda e se quello che avevi previsto come strategia commerciale si sta verificando oppure no. Potrai così apportare cambiamenti immediati alla tua strategia, senza attendere il bilancio di fine anno del tuo commercialista.
Per affinare ancora di più l’analisi dobbiamo scoprire il secondo gruppo di informazioni.
Per farlo rispondi a queste domande:
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Quanti sono i clienti unici che hai?
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Da dove vengono? Potresti servirli anche in altre aree geografiche?
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Come ti trovano?
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Attraverso quali canali acquistano?
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Che tipologia di clienti sono? (uomini, donne, giovani, anziani, benestanti, ecc.)
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Quando acquisti la merce?
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In quanto tempo vendi la merce acquistata?
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Con quali modalità ti pagano?
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Quando ti pagano?
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Dopo quanto tempo paghi la merce?
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Come sono distribuite le vendite mese per mese?
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Come sono distribuite le vendite articolo per articolo?
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Ci sono articoli che non ti conviene vendere?
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Come sono distribuite mese per mese le tue spese?
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Ogni quanto acquista, mediamente un tuo cliente?
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Il cliente acquista il prodotto/servizio solo da te o anche da altri fornitori?
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In che percentuale?
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Quanto vale la transazione media di un tuo cliente? (in parole povere, quando entra nel tuo negozio, ufficio, ecc. quanto spende in totale prima di uscire?)
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Quanto dura un cliente nella tua struttura? (cioè per quanto tempo è tuo cliente prima di passare ad un concorrente o smettere di acquistare il tuo prodotto/servizio)
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La mia struttura può reggere un aumento dei clienti senza peggiorare il servizio offerto?
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La mia cassa aziendale può reggere un aumento degli ordinativi?
Come e dove trovare le risposte a queste domande?
I più fortunati avranno un crm aziendale da cui ricercare ed estrapolare i dati.
Gli altri possono cercarlo nei database clienti, negli storici degli ordini, nei bilanci aziendali e addirittura nei block notes di chi si è segnato tutto quanto durante gli anni.
Se invece non riusciamo a trovare queste informazioni, la prima cosa da fare è strutturare subito un sistema di tracciamento per tutto quello che succederà in azienda fin da domani!
E una volta trovate le informazioni?
Se riesci a dare risposta correttamente a queste domande avrai ben chiara la situazione in cui si trova la tua impresa, sia da un punto di vista economico, sia da un punto di vista strategico.
Adesso devi interpretare le informazioni e cercare di comprendere cosa va e cosa può andare meglio; cosa ti rende di più e cosa, magari, ti costa più di quel che ti fa guadagnare.
Fai molta attenzione a questa fase! Si tratta del processo più complesso e più rischioso, perché interpretare male uno scenario può voler dire elaborare una strategia errata…e quindi minori incassi, spese sbagliate, perdita di clienti e di vendite, e in alcuni casi anche crisi aziendale.
A questo punto sarebbe bene che tu analizzassi il tuo business model in relazione alle informazioni ottenute e cercassi di strutturarlo nella maniera più adeguata alla situazione in cui ti trovi.
In alternativa dovrai cambiare la tua situazione per renderla adeguata agli standard del tuo business model.
Si tratta di una scelta strategica ed imprenditoriale ed è qui che sei tu, come imprenditore, a fare la differenza
Cosa intendi per business model?
Detto in parole povere ed ipersemplificate, il business model è il modo in cui tu vuoi rendere profittevole la tua azienda, semplificando ancora di più, è la risposta alla domanda: come pensi di guadagnare soldi con la tua azienda?
Avere chiaro questo passaggio ti rende più semplice strutturare gli obiettivi ed elaborare le strategie.
L’ultimo aspetto di cui devi tenere conto è che queste informazioni hanno una data di scadenza sconosciuta, quindi devi continuare costantemente a raccoglierli ed analizzarli, per controllare se rimangono in linea con quello che è già successo nel passato o se variano.
Se lo farai, sarai in grado di rispondere ai cambiamenti del mercato prima dei tuoi concorrenti e questo significherà un’azienda più sana, più forte e più ricca, che saprà resistere anche a crisi improvvise e non preventivate (ti viene in mente niente, visto il periodo?).
Se hai fatto tutto quello che ho scritto fin’ora, di fronte a te ci sarà l’analisi dei dati della tua azienda! Sei pronto per affrontare il mercato.
Capisco che affrontare questa analisi possa sembrare un’impresa titanica ed in certi aspetti lo è. Quello che devi tenere a mente è che questi dati, da soli non servono, vanno analizzati ed interpretati per creare delle strategie di marketing (o di business se preferisci) che migliorino la tua competitività aziendale.
Se vuoi affidare tutta questa fase e/o lo studio di una strategia adeguata ad un esperto del settore, puoi contattarmi tramite il form a fondo pagina o telefonicamente al numero 320 41 75 408.
Fisseremo subito un appuntamento virtuale per definire obiettivi, strategie e tempistiche.
